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営業組織のプロセス改革とチームづくり支援

こんな課題を解決します

  • 変化に対応し、自律的に考えて行動する営業チームに変えていきたい
  • 「御用聞き」スタイルから「顧客のパートナー」に変わりたい
  • 重要顧客や大型案件をマネージャーか優秀なメンバーに依存している状況を変えたい
  • 営業プロセス改革、ナレッジ共有、人材育成などに様々なテーマに取り組みたいが、何をどのように進めていけばよいか分からない
  • 今までのやり方に固執するメンバーや、自分の数字さえ上げてればいいという姿勢のメンバーがいるため、組織としての改革がなかなか進まない。

サービスの特徴

~変化に対応し、成長し続ける営業チーム改革~

新型コロナウイルスの影響は、営業活動の現場にも大きな変革を迫っています。経済全体の長期的な落ち込みが懸念されるのはもとより、自社のみならず顧客のビジネス環境が大きく変化しています。その上、対面での商談が難しくなる、リモートワークによって情報の共有が希薄になる、マネジメントが機能しにくいなど、様々な問題への対応に直面していることと思われます。

しかし、営業チームを変えていくのは非常に難しいものです。

営業戦略や戦術、営業の仕組みづくり、一人ひとりのスキルや行動量などの「目に見える領域」だけを扱うのではなく、チームとしての「ものの見方/捉え方」「組織文化」など「目に見えない領域」を扱っていくことがカギとなります。

一つの例として挙げると、「成功事例やナレッジを共有したい、もっとお互いに協力するチームにしたい」という課題に対し、どんな素晴らしい仕組みやITツール、ルールなどを導入としても「協力しあう姿勢」「なんでも言える環境」をつくらなければ、ナレッジ共有などは全く進みません。

本サービスでは、営業組織改革に精通したコンサルタントが、営業プロセス改革をベースに「目に見える成果」を高めていきながらも、組織の「土台」を構築していくためのトータルサポートを行います。

導入プロセス(例)

以下は、「営業組織のプロセス改革とチームづくり支援」推進プロセスの一例です。 導入前ヒアリングによって、自社に最適なプロセスの全体像を設計/提案します。

⓪ 導入前ヒアリング

プロジェクトの目的・ゴール・プロセスの全体像などについて経営陣とのディスカッション/ダイアログにより決定。

  • 経営陣とのディスカッション
  • 事業戦略・営業戦略と変革プロセスの統合
  • 必要なリソースについての議論
① 現状把握

経営陣・事業部長・営業マネージャー・営業メンバーなどへのインタビューを通じ、組織状態や課題をインタビューや各種データによって明らかにしていく

  • 営業チームの抱えている問題の見立て、現状認識を共有
  • プロジェクトのゴール・目標(長期)の設定
  • 必要なデータを事前に入手/加工
② 変革コアチームの結成

プロジェクト推進のコアチームを結成。どのように改革を進めていくのか具体的なプロセスを検討する。営業マネージャー+メンバー1~2名で構成。

  • プロジェクトのゴール・目標(短期/中期)の設定
  • キックオフMTGの準備
  • 変化への抵抗についての事前想定
③ キックオフミーティング開催

事業部長・営業マネージャー・メンバー全員参加で行う。事前準備したデータやメンバー全員の課題感を共有し、変革テーマを合意する。

  • 各種データや各自の問題意識を「見える化」して共通認識を醸成
  • 成果やビジョンをイメージング
  • 対話の土台をつくる
④ 営業会議改革

月間2回程度の営業会議を実施し、内容や進行を見直していくことで改革を推進。

  • 組織的営業やソリューション営業に必要な考え方を都度インプット
  • 営業プロセスの見える化により行動変容を定着
  • 「協働意識」「学習意欲」の向上
⑤1on1営業コーチング

営業メンバー一人ひとりに個別コーチングセッションを行う。それぞれ個人の課題に合った目標設定と行動の定着を支援。

  • 個別目標の実現に向けたコーチング&ティーチング
  • マネージャーとの育成課題共有
  • 必要に応じて同行営業や集合研修の実施